In lumea intreaga, obiectivele de marketing se impart cu precadere in doua mari categorii: Obiective Generale si Obiective Specifice. Obiectivele generale sunt cele care mai degraba spun, in mare, directia de mers, se adreseaza mai mult intrebarii "UNDE MERGI?", in timp ce obiectivele specifice raspund mai mult intrebarii "CUM AJUNG ACOLO?" si presupun mai mult actiuni specifice masurabile de intreprins pentru a ajunge la destinatia dorita.
Obiectivele generale sunt acele directii largi catre care sunt indreptate eforturile tale. De cele mai multe ori ele sunt mai mult niste dorinte fiind chiar numite impropriu obiective, dupa unii specialisti. Datorita naturii lor deschise, nespecifice, stabilirea doar a acestui tip de obiective nu este modalitatea ideala de a realiza ceva in afacerea ta.
Pentru a intelege mai bine obiectivele generale de marketing, hai sa ne uitam la cateva exemple:
In timp ce obiectivele generale sunt un fel de declaratii vagi obiectivele specifice sunt masurabile si dupa cum le spune numele, specifice. Cel mai bun mod de a descrie un obiectiv specific este cu acronimul SMART:
Un obiectiv este considerat specific atunci cand indeplineste cerintele acronimului SMART.
Pentru a iti face o idee mai buna despre cum ar trebui sa arate un obiectiv specific de marketing adecvat, hai sa ne uitam la cateva exemple:
Obiectivele specifice sunt pietrele de temelie pentru atingerea obiectivelor de marketing generale. Ele sunt cele care stabilesc pasii specifici necesari pentru a putea lua masuri.
Ca o concluzie: Obiectivele generale sunt niste tinte, borne destul de largi pe care SPERI sa le atingi. Obiectivele specifice sunt insa pasi concreti masurabili, actiuni specifice insiruite intr-un flow, intr-o succesiune, cu scopul clar de a fi executate intr-un frame de timp scurt. Intotdeauna obietivele specifice sunt setate pe termen scurt si foarte scurt si de aceea este nevoie de un set sau de mai multe obiective specifice de atins pentru a se putea indeplini un obiectiv de marketing general.
Odata ce iti este foarta clara directia in care vrei sa mergi din punct de vedere al tintelor de marketing generale, vine momentul sa setezi care sunt acele seturi de obiective specific in cascada sau in flow, pe care trebuie sa le setezi pentru a face acel obiectiv general realizabil.
In acest pas, multi antreprenori se blocheaza sau se incurca. Dificultatea lor este aceea de a interconecta si aseza intr-o succesiune mai multi pasi specifici de intreprins si transformarea acelor pasi in obiective specifice de marketing.
Hai sa iti ofer un mod de gandire si un exemplu de setare a unor astfel de obiective plecand de la cel general.
Sa spunem ca afacerea ta a generat o cifra de afaceri de 50.000 EURO anul trecut si anul acesta, in 2023 doresti sa setezi un obiectiv de marketing general care sa te ajute sa scalezi afacerea cu 50%. Ca urmare, obiectivele specifice de marketing trebuie sa fie structurate in asa fel incat la final sa contribuie la generarea unei cifre de afaceri de 75.000 EURO (0.000 x 1,5) in urmatoarele 12 luni.
Pentru a afla acest numar, se divide cifra de afaceri dorita la valoarea medie a unei tranzactii. Daca de exemplu, aceasta valoare medie este de 1.000 EURO , atunci este nevoie de un total de 75 de tranzactii. de facut pe toata durata anului 2023. De dragul exercitiului consideram ca fiecare tranzactie este a unui client nou si deci avem atunci nevoie de 75 clienti noi in 2023.
De abia de acum ne mutam din zona obiectivelor de business si a obiectivelor de vanzari, in zona obiectivelor specifice de marketing. Pentru a face un Reverse Engineering si a afla acea marime a traficului necesar, ai nevoie din istoricul anului trecut sau si mai bine din istoricul ultimilor 3 ani, de 2 indicatori sau 2 KPI de Marketing: Rata de Conversie a Traficului in Leaduri si Rata de Conversie a Leadurilor in Clienti.
Sa spunem ca in ultimii trei ani, Rata de Conversie a Traficului a fost de 0,5% si Rata de Conversie a Leadurilor a fost de 5%. Asta inseamna ca, pentru a obtine 75 de clienti, ai nevoie de 1500 de leaduri si mai departe inseamna ca ai nevoie de 300.000 de vizitatori.
Pe scurt, daca reusesti ca in anul 2023 sa aduci 300.000 de vizite poti spera sa ajungi sa ai 75 de clienti.
Evident ca in exercitiul propus de mine, s-au facut cateva presupuneri pentru a putea facilita intelegerea exercitiului.
Doua din aceste presupuneri sunt:
Nu uita ca atingerea obiectivelor de marketing generale nu este un process care se deruleaza nici constant si nici dintr-o data. Ia timp pana se creeaza acel momentum, acea explozie exponentiala. De aceea este important ca obiectivul pe un an de zile sa fie transpus in obiective si mai mici, trimestriale cu limite de atins in progresie.
Obiectivul nostru este de a atrage 300.000 vizite in anul 2023. Nu este ok sa imparti acest obiectiv la 4 si sa spui ca in mod egal, in fiecare trimestru vrei sa obtii un traffic de 75.000 vizite ci mai degraba poti seta in T1 70.000 vizite, in T2 72500 vizite, in T3 77.500 vizite si in T4 80.000 vizite.
Dupa cum vezi in exemplu de mai sus, obiectivele specifice de marketing se coreleaza logic si matematic cu obiectivele generale de marketing care, la randul lor, sunt elaborate doar in baza obiectivelor de business. Toate trebuie sa fie armonizate si sa se completeze unele pe celelalte.
Offline sau Online folosind un card bancar. Serviciile de plata online sunt efectuate prin MobilPay.
